CITY COLOR電子商務日誌-目標的設定

如何設定目標？

在成長的過程中，一直是處在設定目標、達成目標，這樣的過程。

不可設定過於理想的目標

設定目標通常先是Top-down給自己一個長遠的願景，再Bottom-up了解自己目前自身的資源與能作到什麼事，先定大目標、再從細節去調整。

Top-down想法是什麼？

「我開了一間早餐店，明年業積想要達到1000萬！」

• 全台早餐市場有2000億之譜。
• 台南市應該可以佔到10%所以應該有200億的市場。
• 東區這邊應該也有台南市的20%所以有40億的市場。
• xx商圈這附近應該又佔了東區30%所以應該有12億的市場。
• 我只要有個1%的市佔率應該作到1000萬不是問題！

Bottom-up想法是什麼？

「現在有什麼資源？兩台設備、5萬的備料、兩個員工、周轉金30萬。」

• 我有5萬的備料，所以我第一個月可以產生15萬的產值
• 但是我只有兩台設備，一台只能產生6萬的產值。
• 我只有兩個員工，一個人一台只產生60%的產值也就是3萬6。
• 所以我現在的營收一個月最大只能到7萬2，而且還有lose、賣不出去等問題。
• 一年只能作到100萬。

也就是一年營收100萬左右，有可能變成1000萬嗎？

不是不可能，如果願意把全部的周轉金丟進去產生最大產值，並且很幸運的全部完售就有可能，但是很少人會這麼作。這也是商業模式裡面很重要的，要先認識自己的Key Resources。

執行細節展開很重要

計畫不展開就不是計畫，而是幻想，一定先定年度目標，再向下細化成季、月、週、日。
再從當前狀況推導至年度目標，是否有足夠的時間與資源去達成。
如果真的有可能性，開始定出大方向的策略。

• 產品策略
• 定價策略
• 行銷策略
• 通路策略
• 品牌策略

等等，有大方向的策略後再往細分成現階段的戰略。這時就將各目標展開成：

• 產品策略：
• 產銷計畫：年度開發計畫
• 商品管理：特性定義、商品組合、sku管理
• 產品線規劃：產品線佔比
• 定價策略：
• 商品週期分析：產品於市場成長或是衰退
• 競品分析：競爭產品的定價研究
• 成本分析
• 行銷策略：
• 網路廣告：流量、roi評估、轉換率
• 實體廣告：cpm
• pr：品牌信賴度的營造
• 社群媒體：口碑營造
• 通路策略：
• 實體通路
• 虛擬通路
• 行動通路
• 通路與產品的結合與活動安排
• 品牌策略
• 價值主張
• 品牌精神
• 品牌信賴度：網路搜尋的曝光度、產品口碑

將各細節展開後，再去定每個細節的目標，才能有效的評估每個階段的效益。

電商各層級目標

再回到電商來談，今天我要怎麼達成各式目標？與如何達成各層階的目標？
流量的祕密一書中提到以下階層式kpi

電子商務經理人KPI

·        平均轉換率

·        訂單平均金額

·        每次造訪的平均價值

·        ROI

·        新訪客交易指標：新訪客交易額百比/新訪客比例，if = 1新訪客變成客戶的可能性與舊訪客一樣；if<1 if="" nbsp="">1新訪客變成客戶的可能性比舊訪客大

行銷人員KPI

·        品牌吸引度：(搜尋關鍵字包含品牌名稱的造訪次數+直接流量的造訪次數)/(搜尋引擎的造訪次數總和+直接流量的造訪次數)

·        轉換率品質指標：轉換率品質指標(針對流量來源X)=對流量來源X所帶來之轉換率/對流量來源X所帶來造訪占全部造訪次數之百分比

·        不同廣告活動的平均ROI：

·        新舊訪客比

網站內容負責人KPI

• 跳出率
• 訪客造訪產生互動之百分比
• 網站平均停留時間及平均瀏覽量
• 廣告版位成效
• 新舊訪客比
• 回訪頻率高、中、低訪客佔比

目前CITY COLOR也將各式階層kpi導入整體營銷的評估，並試著將品牌的信賴度與知名度也試著用數據來分析，請期待後續相關的文章。