CITY COLOR電子商務日誌-轉換率基本框架-2013/6/4

電子商務，很簡單也很複雜。
簡單在於營收只看以下幾個重點：1：流量/2：轉化率/3：客單價/4：LTV
難是難在每個重點都有大量的技術性工作要作。

流量來源不外乎又能分成三項，自營媒體、付費媒體、賺來的媒體。
轉化率就更複雜了。大致可以歸納成幾個：UEO、產品與服務、品牌信賴度、流量來源優化。客單價則是透過市場分析與定價策略來決定，當然這兩項都是大學問。LTV則與客戶忠誠度、回購率有關。由於每項又都是大量的技術堆疊而成。所以此篇先不深入探討，這邊稍微想提的是轉化率，在網路上看到一邊蠻有趣的文章。在想任何的事情時，有個框架是比較能幫助思考的。

http://www.fotobeginner.com/1245/creative-framing/

Mars Opinion裡面提到的轉換率framework是如下：

C = R x (V + M) – (F + A) + U – D
C = 轉化可能性；V = 價值主張；R = 相關性；M = 動機；U = 緊迫性；F = 阻力；A = 焦慮；D = 干擾。

這個框架讓我以往較零散的思考有一個更完整的思路。
稍微將此框架代入目前手邊在進行的一些工作大概會變成像這樣：

UEO相關：

• 瀏覽優化 D
• 跳出率 R
• 購買流程優化 F
• 加入會員流程優化 F
• 開啟網頁時間 A

Product相關：

• Sku優化 U
• 品質 V
• 客單價優化 M
• 物流速度優化 M
• 新品開發速度優化 V
• 產品展示優化 U
• 綜合服務 V
• 庫存優化 F

Assurance相關：

• 品質保證 V
• 退貨流程優化 M

Accuracy of Promotion相關：

• 廣告目標客戶優化 R

Reliability：

• 品牌價值 R

這些是目前我們在進行的工作，每項又有一些對應的KPI去評估。如瀏覽優化可以看的KPI是網頁停留時間、跳出率、網頁開啟時間等。當然有科學根據，但是有時候因素太複雜需要靠trial and error不斷去調整。如CITYCOLOR新改版的首頁http://www.citycolor.com.tw/。目前ga觀察的結果，跳出率有下降、停留時間也上升了，之後再研究所有因素的影響！

Terry Chen 2013/6/4